¿Me motivan o me motivo?

Hace unos meses tuve el honor de impartir unos cursos de atención al cliente a vendedores profesionales. En esa acción formativa se hablaba de las motivaciones del vendedor. Todos los días lanzaba la misma pregunta al aire: "¿cual es el elemento de motivación más importante para vosotros?" La respuesta siempre era la misma: "el salario". Está claro que todos trabajamos porque esperamos una retribución económica, así que consideramos que la respuesta es correcta. Lo que me llamaba la atención es que cuando les preguntaba por más aspectos que influyan en mi motivación, les costaba señalar alguno y, cuando lo hacían, externalizaban siempre: que valoren mi trabajo, que deleguen en mi, etc. Entonces les contaba la historia de Pedro Martínez:

"Pedro trabaja en el departamento de ventas de una multinacional. Ha pasado muchos años siendo la mano derecha del responsable del departamento. Su implicación y dedicación habían sido máximas. Con la llegada de la jubilación de su jefe, Pedro tenía la certeza casi absoluta de que pasaría a ocupar ese puesto. Lo había merecido porque consideraba que no había nadie más preparado que él en la empresa para el puesto de responsable del departamento de ventas. Sin embargo, una mañana el director de la empresa organizó una reunión con todos los miembros del departamento de marketing en la que presentó oficialmente al nuevo responsable, que no era Pedro Martínez, sino otro compañero del área. Nuestro amigo no entendió esta decisión. Era cierto que su compañero dominaba más las herramientas de gestión, pero Pedro se consideraba mucho más preparado para el ascenso. A partir del nombramiento, la motivación, productividad y dedicación de Pedro caen en picado, hasta el punto de que empieza a buscar trabajo fuera de su empresa. Durante esa búsqueda, tras realizar varias entrevistas, fue descubriendo que las condiciones laborales que tenía eran muy ventajosas en comparación con las de la competencia. Pensó entonces que mantener el puesto de trabajo era lo que más le convenía y, por iniciativa propia, volvió a trabajar con el mismo esfuerzo y dedicación que al principio".

Nada había cambiado salvo su propia actitud. Esa motivación intrínseca es la que se nos olvida muchas veces y es mucho más importante que la extrínseca. No se puede motivar a alguien que no quiere ser motivado. Tal vez el problema de desmotivación que reconocían algunos de los asistentes a los cursos de atención al cliente es que ni siquiera querían ser vendedores. Nunca se habían preguntado "¿qué es lo que quiero realmente en mi vida profesional?". Esas motivaciones intrínsecas son imposibles de controlar por la empresa. Son particulares y muy propias de cada persona. Unos se mueven por la ambición de conseguir mucho dinero, otros por conseguir un buen horario, otros por trabajar en contacto con personas, otros por todo lo contrario, etc.

Por lo tanto, una decisión cualquiera puede ser muy motivadora para una persona y totalmente desagradable para otra, ya que sus intereses pueden ser opuestos en determinados aspectos. Está claro el papel motivador (o desmotivador) que puede tener la Dirección de una empresa, el departamento de RRHH o el propio jefe, pero es igualmente importante lo que yo mismo hago por mi propia motivación, aunque este aspecto esté infravalorado en la sociedad. Para empezar debería plantearme hacía donde me lleva mi motivación, es decir, cuales son mis objetivos, que es lo que realmente quiero. Parece fácil, pero os aseguro que no lo es.